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用体验式服务推进经营创新

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2019-06-10
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  体验式营销作为一种新的营销方式,其实质是以商品为素材,以服务为重心,为消费者创造出值得回忆的感受。近日,营采中心组织了一次体验式营销活动,我就这次活动心得与大家共享:
  一、准确定位目标客户。任何一次营销活动,都必须明确自己的目标客户,有针对性地去组织,紧紧围绕目标顾客去策划设计,不能偏离他们的需求、喜好和主流价值观。这样的体验式营销才会真正有作用,否则眉毛胡子一把抓,体验就成为刻意去推销,反而会引起消费者反感。
  这次活动大家是与云门春酒厂联合组织的,因此大家选择的客户定位很准确,着重于三个方面:一是秀峪大桶水的客户;二是万事利丝绸的潜在客户;三是云门春酒的潜在客户。这些客户主要是金融系统和部分企业高管,他们的共性就是有消费能力的中高端消费者。
  二、确立体验活动的主题。任何一次营销活动都要设定一个主题,也可以说体验式营销是从一个主题出发并且所有服务都围绕这个主题,或者以某一主题为导向的一场系列活动等。此次活动的主题,大家主要围绕体验原生态产品的环境品质展开。
  大家组织此次活动的主要活动是畅游黄花溪,围绕这一主题组织了系列分主题体验活动,包括:云门春酒厂酵池参观考察和云门春酒品尝体验、黄花溪畅游式体验、秀峪水厂参观体验以及参观过程中对万事利丝绸的讲解。用“畅游黄花溪”这根线串起了云门春酒、秀峪大桶水、万事利丝绸等,让客户在潜移默化中对大家的产品自然属性、环境质量和企业学问等有了切身实感,增强了他们对大家的信心。
  三、加强品牌服务意识。体验式营销,就是让客户体验到自己所消费品牌的最大亮点以及大家对品质持之以恒追求的精神。这样做的结果是体验与服务相互促进,既为大家提供了扩大影响力的机遇,也为客户打开了一扇别开生面的充实自己生活的窗口。
  在活动中,大家兴致勃勃参观了云门春酒的酿造过程,明白了为什么喝云门春酒“不上头”。在午宴上云门春酒获得了大家的一致好评,活动第二天就有客户预定了10箱高端酒;看了秀峪水厂周边的优美环境以及先进的流水线,客户连连说喝秀峪水就喝对了;观看了万事利的文字、图片和抖音先容,大家进一步了解了蚕丝天然健康的属性,从而明确了买丝绸为什么要买万事利品牌(在活动之前,其中的一位客户定就订了1万余元的万事利产品)。这些无不是“高品质”加“好服务”的结果。
  综上,销售的完成通常不是自发而是诱发的,当然诱发并非意味顾客是被动的,而是要求大家必须注重与顾客之间的沟通,抓住不同客户需求,发掘他们内心的渴望,即换位思考,站在顾客的角度去审视自己的产品和服务。这样顾客的购买欲就会在极致体验中得到刺激而释放,如果再配合周到的服务,客户还有理由拒绝购买吗?他们将会说:这就是我想要的。
  体验式服务贵在体验,让顾客在真切体验中建立起信任感,将体验式服务放到品牌运营这个大架构中进行考量和设计,无疑对推动经营创新是大有裨益的。
         (营采中心 叶刚)
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